Bán hàng và một số khái niệm liên quan

0

HƯỚNG ÐẾN MỘT ÐỊNH NGHĨA VỀ BÁN HÀNG

Ðể suy nghĩ như một người đi mua, trước hết cần phải định nghĩa đúng đắn hơn từ “bán hàng”, theo cả hai mặt cá nhân và tổ chức.
Hỏi một trăm người bán hàng trong một công ty, “Bán hàng là gì?” bạn sẽ có cơ hội nghe một trăm định nghĩa khác nhau: “Bán hàng là giải quyết vấn đề,” hoặc “Bán hàng là đáp ứng nhu cầu của con người,” hoặc (các định nghĩa mang tính lý thuyết hơn) “Bán hàng bao hàm cả việc truyền đạt thông tin có sức thuyết phục để đàm phán những hợp đồng hai bên cùng có lợi.”

Việc thiếu tính nhất quán này đã gây ra nhiều phiền hà, vì những gì ta nghĩ thường quyết định cách ta làm. Khi một tổ chức không có một định nghĩa “bán hàng” duy nhất, thì những người bán hàng sẽ làm việc theo những cách khác nhau dựa trên định nghĩa riêng của mình.

Ðiều đó sẽ không tốt cho đội ngũ bán hàng và chắc chắn sẽ không tốt cho cả công ty. Tệ hơn nữa, những người bán hàng đôi khi còn nghĩ rằng, họ phải thay mặt công ty để thực hiện những việc mâu thuẫn với cách mà chính bản thân họ nhìn nhận.

Thứ nhất, bán hàng là giáo huấn.

Mọi thương vụ thành công đều bao gồm yếu tố giáo dục; cả khách hàng tiềm năng và người bán hàng đều học được điều gì đó mà trước đây họ chưa biết.

Hầu hết các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại đều không muốn nghĩ rằng người bán hàng đang giáo huấn mình, nhưng việc học vẫn xảy ra một cách hoàn hảo. Và khi đã xảy ra thì nó khởi đầu cho một sự thay đổi trong cách hành xử.

Dạy ở đây không phải là thuyết giảng, truyền đạt một cách máy móc thông điệp cốt lõi cho thương hiệu của bạn, hay đọc một mạch các tính năng và lợi ích của sản phẩm.

Hãy nghĩ về những người thầy giỏi nhất của bạn ở trong trường, tôi không tin rằng họ lúc nào cũng thao thao bất tuyệt với bạn.

Những thầy giáo giỏi là các chuyên gia thu hút sự chú ý của học sinh, tạo điều kiện cho chúng trao đổi và bắt chúng phải động não. Ðó cũng chính là những gì mà người bán hàng giỏi phải làm: đưa thông tin, thu hút, tham gia, và kích thích sự suy nghĩ.

Họ kết nối mọi người, tạo ra những cuộc đối thoại
có ý nghĩa, và khuyến khích khách hàng mở rộng tâm trí của mình theo cách
một ông thầy giỏi vẫn làm với các sinh viên.

Thứ hai, bán hàng thực sự là tìm ra những gì người ta cần và giúp họ có
được những thứ ấy – nói thì dễ hơn làm.

Nên nhớ rằng, người ta mua những thứ người ta thích chứ không nhất thiết là thứ người ta cần (mặc dù hai thứ này đôi khi trùng nhau). Liệu người ta có biết cái mình thực sự muốn là gì không? Hầu hết mọi người không thấy rõ hoặc không hoàn toàn hiểu được tình trạng của mình, thậm chí họ còn không biết chính xác những gì đang xảy ra hoặc không biết tới những giải pháp đã có sẵn.

Họ nghĩ rằng họ chỉ muốn thứ này, trong khi đó trên thực tế, một sản phẩm hoặc dịch vụ khác có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn.
Một người bạn của tôi vào một cửa hàng của hãng máy tính Apple để đổi một chiếc Macintosh. Ông đã nghiên cứu và quyết định rằng Power Mac G5 chính là mẫu máy mà ông muốn.

Tuy nhiên, trước khi chạy thử máy, nhânviên bán hàng của Apple đã đưa ra vài câu hỏi: Ông dùng máy tính này để làm gì? Ông có vẽ đồ họa nhiều không? Có thường làm việc với các dữ liệu có dung lượng lớn cùng lúc không? Thêm một vài câu hỏi nữa đã giúp bạn tôi thấy được nhu cầu thực sự của mình, và mẫu Power Mac G5 không phải là nhu cầu của ông.

Leave A Reply

Your email address will not be published.